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中国集成吊顶专卖店陈列方法浅谈

    合理的产品终端陈列可以起到展示产品、刺激销售、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用产品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。因此,如何做好这个临门一脚,产品终端陈列是所有工作的开始。集成吊顶行业的市场终端,简单来说,只包含了三个元素:产品(礼品)、展板(POP)、人。因此,终端陈列也将包含:产品陈列、礼品陈列、POP陈列、人员态势等四个方面。
    一、产品陈列
    法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为产品的美感能撩起顾客的购买欲望。”有效的产品陈列可以引起消费的购买欲,并促使其采取购买行动。做好产品陈列除了必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性等几个方面外,还必须满足以下六大原则:
    1、主打产品必须放在主展位  现在集成吊顶行业竞争激烈,产品也越来越同质化,所以每个品牌都在不断地推出更新换代的主打产品来在未来的市场竞争站稳脚跟,吸引顾客。因此主打产品必须陈列在主要展板上,主展板是指顾客最容易看到的位置,即主展板是位于主通道两边或者是顾客进入卖场后最先映入眼帘的位置。在主展板上可以根据销售策略进行同的产品陈列,例如:在促销期间,可以陈列促销的板材和电器(根据各地不同的情况制定出促销产品的清单),目的是提高销售达成率;在推广期间,可以陈列新品、形象产品,目的是增加产品的形象推广。
    2、方便介绍原则    方便介绍原则是指特价、热销的产品放在容易介绍的展板,即放在主展板附近。特价、热销的产品是上量的产品,终端销售过程中,需要经常性的进行产品解说,解说的过程同时又需要与顾客互动,因此特价、热销产品的陈列需要满足方便介绍原则。
    3、同类归拢    同类归拢是指同种类型、同种功能的产品并列的陈列在一个展板上,方便消费者的比较与销售人员的解说,(比如:抗油板与抗油板搭配、覆膜板与覆膜板一起,不同的系列的电器也最好归系陈列等)。
    4、最主要产品重复出样    重复出样是指在展板较多的条件下,对主推产品重复出样,形成强烈的视觉效果。而且展板陈列颜色搭配要丰富,吸引眼球,不能过于呆板。
    5、满陈列原则    满陈列原则是指每个展板必须要陈列产品,展板不能出现空置。如果没有足够的产品型号陈列,应采用重复出样的形式把展板陈列满,达到一种强烈的视觉效果。
    6、经常调整原则    产品陈列时间长了,可能会因为多种原因(季节变化、光照程度、新品上市等)导致产品出样不合时宜、陈旧、形象不到位等情况,那么我们应该根据季节情况,把适合这个季节出样的颜色的展板出在主要位置,把受到光照容易变色的产品出在里面,积极配合公司新推出的产品上样。
    以上六大原则是终端陈列需要遵循的原则,具体的产品陈列将根据以上原则为依据,根据不同时段的推广策略、展板情况进行适当调整。
    二、礼品陈列
    礼品的目的是增加产品的附加值,提高消费者的满意度,从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品,是要通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。因此礼品的陈列要放在顾客最先、最容易看到的地方。
    1、礼品需要放在主通道上,消费者最容易看到的地方。
    2、礼品需要与POP进行联合陈列,让消费者看到礼品的价值和功能,让礼品学会说话。
    3、礼品要和产品配套地推放在一起,这样既能让顾客一眼就明了,免除销售员需要解释的麻烦,还能让顾客有一个直观的感受。
    4、礼品尽可能的最大化陈列,在不影响视线、保证安全的情况下,礼品应尽量多陈列一点。
    三、POP陈列
    在当今竞争激烈的行业里,担任消费者与经销商之间媒介的POP广告越来越成为促进销售业绩的重要手段。POP的合理运用,不仅可以取代促销人员的功能,减低人员成本,更可以实现增加销售额的目的。因此,专卖店的POP陈列也十分重要。POP在终端陈列主要需要满足五个原则:
    1、重复统一原则    是指POP必须统一的重复陈列,达到强烈的视觉效果(如:广告吊旗必须重复挂上,一来可以美化效果,二可以达到产品完全效果)。同一个展板、卖场不允许同时陈列两种不同内容的促销信息、产品信息等等。
    2、简明原则    POP的设计最好简洁明了。
    3、对称原则    是指POP无论是怎样摆放或悬挂,必须要满足对称陈列的原则,达到视觉上的美观。
    4、最大化原则    指POP尽可能的最大范围的陈列,达到视觉冲击的效果。
    5、区别原则    指POP必须要和周围的展板相区别、色彩要相区别。
    四、人员态势
    再好的产品,在终端都是需要人员销售出去的,因此,人员在终端的表现也是属于一个终端陈列、形象展示的范畴,他代表了企业的形象,而且是整个终端推广工作中最重要的因素。
    人员态势包含的内容:待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解、与竞争品牌人员的区别等等。
    终端陈列很简单,但重复做一百次简单的事情,就会变得不简单了。因此,要做好终端陈列,需要首先树立正确的陈列科学观,并在后期终端陈列上进行维护、改进与优化。做终端,拼的就是细节,谁的细节做得完美,谁就是赢家。
来源:      时间:2011/6/17 12:24:20
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